¿Qué es la Propuesta de Valor?

Hemos comentado en artículos anteriores de forma amplia, los elementos que pueden componer la Propuesta de Valor. Una definición sencilla de ella, sería: todo lo que ofrecemos al cliente en un producto o servicio que le puede aportar valor, a cambio de un precio.

Ese todo, es muy diverso, y dependerá del tipo de producto o servicio, y en cada caso, lo que necesita el consumidor. Obviamente serán muchos los elementos a considerar e incorporar, pero por dar una estructura gráfica de Propuesta de Valor, la podíamos diseñar como sigue, sin ser excluyentes:

Propuesta de Valor = Atributos del producto* + Servicio + Relación + Imagen (marca)

* Precio, calidad, comodidad/conveniencia y funcionalidad.

Puestos en una balanza, a un lado el precio, y todos los elementos y utilidades restantes al otro (valor percibido), crearemos valor si:

Precio < Calidad + Comodidad/Conveniencia + Funcionalidad + Servicio + Relación + Imagen

Traemos aquí a Michael Porter, padre de la estrategia moderna, que define el valor económico como, “la suma de los beneficios percibidos por el cliente, al consumir o usar el precio o servicio, menos el precio pagado por su adquisición”. Ni que decir tiene que solo quedará satisfecho si los beneficios son mayores que el precio y los esfuerzos en conseguirlo. En estos casos creamos valor, al contrario como hemos dicho destruimos valor.

¿Es importante entonces la Propuesta de Valor?

Pues no solo es importante, sino que es fundamental. Sin embargo son muy pocas las empresas que la tienen definida de forma expresa, aunque evidentemente eso no quita de que se atiendan los requerimientos de los clientes, pero el tenerla definida ayuda a medirla, a evaluarla, a compararla con la competencia, a mejorarla, a centrar los objetivos y a centrar la estrategia. Para R. Kaplan y D. Norton creadores del BSC, en su libro Mapas Estratégicos, 2004, nos señalan que la Propuesta de Valor es el elemento central de la estrategia.

Está claro que el trabajar la Propuesta de valor, ayudará a la empresa a crear valor, y por tanto ante una valoración de empresa, para una acción “a posteriori” de compraventa de la misma, sería un elemento a esgrimir en la negociación con peso, porque formará parte de la cultura de la empresa y si está enfocada al cliente, tendrá un efecto multiplicador en los resultados positivos de la empresa.

Carlos Tejedor Franco

Cofundador de Puente Relevo Search Fund

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